这次演习营的报名办法很特殊，报名者需带一瓶53°飞天茅台酒，个中灵感也来自于华为的“一杯咖啡接管宇宙能量”，希望借此创造一个轻松氛围，让人把能量开释出来。
杨伟武在加入华为之前，曾在复兴通讯、汇顶科技事情多年，也有一段短暂的互联网创业履历，加入华为后，先后担当华为云投资与方案卖力人、网络安全部部长、以及深圳东莞地区总经理，并于2017年创办了云悦成本。
彼时，海内“大众创业万众创新”的热潮仍在延续，一级市场投融资正处于高峰期，据VC SaaS数据显示，2017年一级市场基金召募金额靠近万亿，新召募基金数靠近850支。
云悦成本将自己定位于“家当投行”，并从熟习的To B领域入手，做事了一批SaaS、家当互联网、新能源、硬科技等领域的公司，而当时间走到2019年，杨伟武又在内部提出切入到消费领域，这让很多人不解，聚焦自己善于领域岂不是更好？也有人会疑问，这是不是跟风？
杨伟武有他自洽的逻辑。他曾在中山大学学习过经济学硕士课程，一贯对经典的“供需曲线”模型非常痴迷。杨伟武对供需关系有着独特的解读：消费代表需求端，科技代表供给端，少了哪一条腿都弗成，更加奇妙的是，中间还夹着一个流利端（渠道），流利端是个变量，在景气高峰期，流利端代表了需求端（囤货），在景气低迷时，流利端每每又代表了供应端（开释库存）。
进入投行这些年，杨伟武开玩笑说，投资圈跟时尚圈没太大差别，都是随着盛行趋势走。从喇叭裤到直筒裤到小脚裤再到喇叭裤，从科技、医药、消费、新能源再到科技，都在经历循环。
近期，雷峰网去到云悦成本办公室拜访了杨伟武，与他聊了聊，这几年他所看到的创投圈变革、云悦成本研究家当的方法论、以及他对To B领域的不雅观察和思考。
谈投资变革：跟时尚圈没太大差别，都是着跟盛行趋势走
雷峰网：每个韶光段出来创业者的感想熏染都不相同。2017年您出来创业时的市场氛围怎么样？为什么选择在这个时候出来创业？
杨伟武：2017年整体经济形式还算不错，全国“大众创业万众创新”的热潮连续延续，深圳作为创业创新的热土，更是当仁不让。
我是2016年离开华为的，在离开华为之前，我没有任何一级市场的从业履历，但我在三个方面有一些自己的积累，第一是微不雅观企业领域，在技能、发卖、财务、市场、计策等有较全方位的历练；第二是中不雅观的行业领域，在通信、软件、互联网、半导体、网络安全、视频、网络能源等领域有较深入的洞察，并且拥有系统化的方法可以对“家当链”进行深入拆解；第三是由于“古道热肠”的性情，各领域的朋友都比较认可和信赖，鼓励和支持我去考试测验FA业务。
跟所有创业者一样，创业者自带基因，由于我的基因是家当背景，以是一开始找的互助伙伴大部分都是家当圈的，这也是云悦成本“家当投行”这个定位的由来。
雷峰网：最开始专注于哪些赛道？
杨伟武：站在FA从业者来看，我身上有两个烙印特殊明显，一是年事比较大，家当履历相对丰富，二是长期从事ToB，拥有“技能+发卖”的复合背景。年事大意味着对经济周期有自己的一些理解，能够更好的理解家当和周期，特殊在新技能革命、行业拐点、周期判断上有深刻的体会，其余便是对人性的理解也深刻一些；干ToB就会深受“产品矩阵”思维的影响，以是我们一开始并没有专注于某一两个赛道，而是把紧张打破点放在周期判断、人性研究上，我们认为能够穿越周期、走出迷雾的创业团队一定具有共性的东西，比如，我们在大量复盘的根本上总结出精良的创始团队有三点共性：有领袖，整建制，打过胜仗。
很多ToB企业的发展路径是“贸工技”到“技工贸”，创业的最低义务是活着，最高义务也是活着，以是一开始啥项目都做的，赢利才是商业成功。我们一开始是专注ToB，只要跟ToB干系的都不放过，比如半导体、新能源、AI、5G、云打算等等，我们对ToB的理解还是非常深刻的，从计策、商业模式、组织、文化、发卖等等，可以全方位给创业企业赋能。
雷峰网：后来为什么又进入了消费领域？
杨伟武：我曾经在中山大学学习过经济学硕士课程，一贯对经典的“供需曲线”模型非常痴迷，这段背景对我们后来的赛道选择和行业研究起到了巨大的启示浸染。
大概从2019年开始，我提出切入消费，由于消费代表需求端，科技代表供给端，就拿新能源汽车家当来说，如果只懂激光雷达和锂电制造，却不懂消费者如何看待新能源汽车，那对这个家当链的理解就会缺一条腿。
同样，当手机品牌集中度提升、消费者换机周期变永劫，你会更加从容看待全体手机行业的调度和变革。
以是，我们现在专注于两个领域：科技与消费。站在需求端来看科技，站在供给端来理解消费，从供需两端打通对家当理解的任督二脉，极大的提升了我们对家当链的洞察。
雷峰网：从科技切入消费，这与近几年成本市场的投资风向也相吻合。
杨伟武：我们常常说，冷落的唯一缘故原由便是繁荣。投资圈跟时尚圈没太大差别，都是随着盛行趋势走。从喇叭裤到直筒裤到小脚裤再到喇叭裤，科技、医药、新能源、消费，然后再到科技......这是循环。
当然这是比喻和玩笑话。受国家的政策勾引、宏不雅观经济、国际形势及需求端等成分影响，成本近五年关注的赛道也经历了一些变革。
2017、2018年人工智能很火，随着头部几家企业IPO碰着阻力或者IPO之后股价表现不力，人工智能随之遇冷。
2018、2019年新能源是冰点，随着2020年元旦特斯拉工厂在上海启用，新能源汽车火热持续至今，储能在双碳和缺电的大背景下更是火爆非常。
2020年疫情开启，数字经济和宅经济消费崛起，二级市场巨大的财富效应，让一级市场的SaaS和新消费变得火爆，但随着二级市场大幅回调和经济下行，“小甜甜”又变成了“牛夫人”。受益于国产替代，半导体这几年一贯持续火爆。
谈行业研究：加强“家当链”研究，把高下游及周边彻底搞清楚
雷峰网：成本方向不断变革，对FA机构有若何的磨练？
杨伟武：成本关注度方向不断变革，须要对周期/方向敏感性、水下项目挖掘能力以及FA自身的组织迭代能力的提出了巨大的哀求，一方面，我们打造一支敢于“打胜仗”的团队，可以穿越周期和经济低谷，我们用规则确定性去应对市场的不愿定性；另一方面，我们在计策方案、家当研究、商业模式、估值定价、风险掌握、承销等方面构建自己的核心竞争力。
雷峰网：云悦成本作为一个“家当投行”是如何快速学习，迅速理解家当的？
杨伟武：学习是有方法的，每个家当有自身的规律，但是系统性的方法是可以共用的。我们做的是家当研究，不是技能研究，也有很多的朋友随意马虎把这个搞稠浊，比如对AI，它只是个技能，而我们特殊强调对“家当链”的研究，重点是落在“链”，对这个链的高下游及周边彻底搞明白，在“家当链”中我们还要研究清楚“代价链”，到底是哪一段最有代价，哪一段的机会点最大。除了系统化的研究方法之外，我们在做研究的过程中，还推崇曾国藩的“天道忌巧”，用最笨的办法，踏踏实实把每一个细节研究明白，举一个小例子，我们对IPO问询过程中的“反馈答复”研究得特殊细，这个里面藏着黄金。
无论是做企业还是干投资，在“追求商业成功”这个目标上是同等的，只是方法手段不同而已，我们在做家当研究的时候，我们也遵照如何通过家当研究找到更多的商业投资机会。
今年以来，我们跟非常多的投资机构进行了家当研究方法和新能源&智能汽车家当链的研讨，把我们系统化的方法、家当全景图和研究结论进行了毫无保留的分享。
这套系统化的方法在华为“五看三定”方法的根本上，凑集了BLM（业务领先模型）和一二级市场联动的内容，经由整合创新之后，大致包括以下内容：
家当链全景图
家当链子模块全景图
家当链各模块市场规模及发展性（未来5-10年CAGR）
家当链各模块代价链剖析（各模块代价及本钱构成）
家当链各模块集中度剖析（CR3、CR5、CR10）
家当链紧张上市公司（二级市场Database）
家当链初创企业剖析（一级市场标的，投资机构）
家当链核心竞争力和关键成功要素（KSF）剖析
家当链一级市场投资机会点剖析
雷峰网：华为对您影响很大。华为文化的精髓是“开放、妥协、灰度”，您是怎么理解的？
杨伟武：这六个字的内涵太丰富了，我也是受益匪浅，网上有很多文章解读很深刻，我的大略理解：开放是一种姿态, 一杯咖啡接管宇宙能量；妥协是一种态度，也是一种适当的交流，为了达到紧张的目标，可以在次要的目标上做适当的让步；灰度是一种思想，一个清晰的方向，是在混沌中产生的，是从灰色中脱颖而出，而方向是随韶光与空间而变的，它常常又会变得不清晰。并不是非白即黑，非此即彼。
雷峰网：您公司墙壁上贴着一幅字“让打胜仗成为一种管理崇奉”。
杨伟武：阛阓如沙场，两个领域都充满了对抗，两个领域都充满了不愿定性，两个领域都须要强烈的意志和必胜的决心。企业与军队实质相同之处：“活下来”和“活得强大”；另一共同点：必须不断打胜仗，这样才能持续活下去并活得有力量。“让打胜仗成为一种管理崇奉”，这句话一方面是我们团队的崇奉，另一方面我们也努力把这种精神力量通报给每一个创业者。
雷峰网：云悦成本的做事理念是什么？
杨伟武：我们的做事理念紧张有三点：
1）在利益导向上，强调以客户为中央，踏踏实实为客户创造代价。
2）在做事流程上，强调进行组织化和流程化运作。我们用LTC重构了做事流程，该当是中国第一家用LTC流程来改造做事体系的投行。
3）在团队配置上，我们采取铁三角模式，让做事工具感想熏染到更知心更细致的做事。
雷峰网：您之前在复兴、汇顶科技、华为云都有干过发卖，以你自身经历和体会来看，你以为过去干发卖和现在FA干发卖哪些异同？
杨伟武：两者的共同之处：都是ToB发卖，都会面对较繁芜的决策流程和决策链条，周期都比较长；两者的不同之处：产品有客不雅观的、固定的、乃至可量化的指标和参数，也有类似性价好比许衡量的指标；而投资更多的是面向未来，而未来如何取胜？须要领袖的浸染，正在克劳塞维茨在《战役论》中的描述：作甚领袖？领袖就在在茫茫阴郁中发出微光，带领军队走向光明。
雷峰网：你对公司同事有若何的哀求？
杨伟武：我对同事的哀求非常高也非常严格，核心是三个“永久”：
第一，永久深入一线。我哀求所有合资人和同事永久在一线，我和我的合资人都不会听申报请示做决策。我们没有考勤，有时真的无法区分生活与事情韶光的界线，我们对战斗在一线的哀求非常高，哀求频繁的、高强度的去一线尽调、访谈、互换、沟通。尽可能节制更多的一线信息。
第二，永久刨根问底。拿到一家公司，要多问问几个为什么？比如：1）创始人有领袖气质吗？能否Hold住其他高管？2）公司的竞争上风到底是什么，为什么？3）公司的商业模式经得起考虑吗？有哪些变量可能颠覆这种商业模式？4）未来的收入增长能实现吗？他的团队能支撑吗？5）面对快速变革的市场环境，团队能够持续迭代吗？6）和竞争对手比，有哪些优缺陷？7）家当的供需关系在未来会如何演化，竞争的结局是什么？8）公司的风险有哪些？通过这样的连续追问，有助于对这家公司的方方面面理解清楚，通过征象剖析实质，末了做出定性结论。
第三，永久充满活力。我们必须永久充满活力、充满好奇心、充满激情和创造力，这是我对团队的其余一个哀求。美国先后有8艘兵舰被命名为“企业号”，个中包括两艘航母，《美国海军战斗舰艇词典》对此的阐明是：利用“Enterprise”命名是取其“年夜胆、活力、精力兴旺以及在实际事物中的创造性”。
谈SaaS：
践行PLG方法论、专注垂直领域，是中小企业的破局之道雷峰网：最近salesforce、tableau、LinkedIn等美国IT公司相继关闭中国业务，您这么看？
杨伟武：首先，这些外洋厂商并非关闭中国业务。以Salesforce为例，Salesforce只是不做直营业务，而是交由其它互助伙伴做代理。
其次，这并非意味着对中国的SaaS厂商是利空，相反，我认为是利好。当前中国的SaaS商业生态相较欧美等可能还差6-8年韶光，这就须要SaaS厂商更懂客户的需求，更加落地才能实现商业成功。相较而言，海内厂商能更理解客户，这是外洋厂商所欠缺的。
雷峰网：海内很多做SaaS企业将业务延伸到了PaaS层，专做大企业的定制化，也有人认为自己封闭做PaaS不是个好买卖，您怎么看？
杨伟武：SaaS企业做PaaS是顺应当前中国国情的发展的一种一定。大企业付费意愿强，经营稳定，但是对付标准软件的接管度低，定制化开拓是中国每一家SaaS企业不得不面对的问题。
大企业的定制化开拓需求大，但是开拓PaaS平台本钱较高，据SaaS行业独立咨询师守旧估计，要做成能让ISV做产品开拓的APaaS，至少须要5000万研发用度，具备较高的门槛，SaaS企业该当综合考量自身发展阶段决定是否开拓PaaS平台。
雷峰网：谁来做PaaS得当？传统软件厂商？云巨子？
杨伟武：通用型的PaaS适宜由云巨子自己来做，垂直类PaaS层更适宜第三方独立软件厂商来做。
PaaS面向的软件开拓是个数万亿的弘大市场，面向细分行业的软件开拓可达千亿级。随着行业竞争加倍激烈，未来PaaS会往行业化去发展，更专业，更强大。
基于此判断，不论是传统软件厂商还是互联网大厂，均难以吃掉所有市场，也较难投入巨大精力开拓垂类PaaS。
雷峰网：这几年BAT强势入侵SaaS市场，您以为中小企业如何差异化竞争？
杨伟武：BAT等大厂集中了精良的IT人才，由于在选择切入SaaS市场一样平常方向于选择通用型SaaS产品，这类产品面向的市场规模大。
中小企业可以考虑2个方向进行差异化竞争，第一，践行PLG方法论，把产品打磨到极致，建立自身的产品和用户壁垒；第二，专注做垂直行业的SaaS，通过专业去建立壁垒。
雷峰网：未来企服市场格局将会发生哪些变革？
杨伟武：对付一些通用产品，如果市场处于早期，大厂会更方向于自研产品参与市场，如果市场处于发展期或成熟期，大厂会更方向于通过计策投资或收购参与市场；但是大厂也只能霸占一定的市场份额，并不会像以往的ToC业务一样一家独大；对付垂类产品，中小企业更有机会。
谈创业：保持信心，走过周期低谷
雷峰网：这两年叠加疫情、监管等多种成分，企业都挺困难的。你碰着过、做事过的创业企业，现在都怎么样？
杨伟武：疫情和经济下行的双重之下，很多创业者都过得非常困难，中小微企业的抗风险能力本来就很弱，但那些坚持以客户为中央，坚持给客户创造代价，并能够很好管理现金流的企业，还是能够活得不错，乃至还逆势取得了不少的增长。保持信心，走过周期的低谷，我想会越来越好。
我们刚刚在上周六举办了一期打胜仗特训营的活动，便是希望通过把信心、方法、履历等通报给创业者，跟大家一起穿越迷雾与周期。
雷峰网：如果现在有人想出来创业，您鼓不鼓励？
杨伟武：创业是用有限的资源去追求无限的梦想，创业就走上了一条完备不一样的人生道路，对付内心深处身怀梦想的人来说，不须要任何人鼓励，他每天清晨都是梦想叫醒他的，这种人便是战士，一个战士要么凯旋而归，要么捐躯疆场，捐躯疆场，也能获个义士名誉。我不鼓励学生或者刚大学毕业的就出来创业，阛阓如沙场，如果没有经由必须的演习和历练，匆忙走上商业这个沙场，就非常随意马虎阵亡。
雷峰网：对想出来创业的人，您有哪些履历分享？
杨伟武：一个想创业的人，我认为他要具备领袖气质才能成大器，如果不具备，那就低调一点，先做点买卖磨练磨练，不要利用“创业”这样高大上的词。我认为一个领袖紧张是干好这三件事：
第一，树立愿景。领袖能够指明方向，树立愿景和目标，让大家乐意去奋斗，纵然身处困境，也能努力战胜。
第二，组织团队。一个领袖，很主要的便是组织团队，我们认为一个整建制并一起打过胜仗的团队是最空想的团队，领袖便是要发挥这种感召浸染，让原来的同事、同学、同乡、同好乐意追随你。
第三，看好现金流。保持18个月的现金流，不管是客户的钱，还是股东的钱，只管即便多的现金流，防止各种意外。